Corretor lidera vendas de capitalização na modalidade garantia de aluguel

O painel "Inovação na Capitalização", apresentado no segundo dia do CQCS Insurtech & Inovação 2024, 13 de novembro, trouxe Cristina Caldeira, CEO da Unioncorp, corretora especializada em seguros para o segmento imobiliário, para falar sobre um produto de capitalização que está nas mãos dos corretores de seguros. "É uma honra ter um corretor de seguros em um painel que aborda capitalização, um negócio no qual, até pouco tempo, não estávamos inseridos. Hoje vemos a modalidade garantia de aluguel tendo o corretor de seguros como seu principal e mais efetivo canal de vendas", destacou a convidada.

Trazer os títulos de capitalização para um aporte que dá garantia para o aluguel, já é uma inovação para a maioria das pessoas. "Quando falamos em capitalização, as pessoas logo pensam em formação de poupança. O corretor desempenha um papel fundamental na orientação e no esclarecimento das vantagens do produto, ajudando o cliente a entender como funciona a garantia de aluguel por meio do título de capitalização e como ele pode ser uma vantajosa alternativa ao fiador ou ao depósito caução tradicional", explicou, ressaltando que a imobiliária é o principal balcão de vendas dessa modalidade, e com quem a corretora estabelece parcerias.

A CEO da Unioncorp defendeu que o canal corretor de seguros é essencial para a expansão deste produto no mercado, já que tem conhecimento para explicar as particularidades do título e dar segurança ao cliente na hora da contratação. "É um produto extremamente consultivo, que exige conhecimento e expertise do corretor como ponte no contrato de duas partes. O corretor tem um papel importante no processo de análise e recomendação do produto de capitalização mais adequado para o cliente, garantindo que as condições do contrato atendam às necessidades de ambas as partes, tanto locador quanto locatário", disse a especialista.

"É preciso conciliar interesses, levar informações dos benefícios e condições para ambas as partes e isso não se faz em um balcão de banco, exige um especialista consultor".

O produto foi criado há 20 anos pela SulAmérica e a Unioncorp foi uma das primeiras corretoras de seguros a comercializar. "Hoje, temos entre os maiores players do mercado a Brasilcap, a Porto Cap, e a Icatu, que assumiu a carteira da SulAmérica em 2019".

O potencial deste negócio é enorme. De acordo com a Susep, a utilização do título de capitalização como garantia locatícia arrecadou mais de R$ 1 bilhão entre janeiro e abril de 2024. "Na locação residencial tem finalidade social, uma vez que protege e dá segurança às partes, facilita e agiliza a locação, que tem como maior dificuldade a garantia", comentou Cristina.

"Em 2022, dos cerca de 74,1 milhões de domicílios no Brasil, aproximadamente 21,1% deles eram alugados, segundo a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios Contínua (Pnad Contínua) do IBGE. Nas locações comerciais, como imóveis de propriedade de fundos de investimentos Imobiliários, onde as garantias são essenciais para proteger o fluxo de caixa e assegurar o cumprimento dos contratos de locação e a caução em dinheiro é a garantia mais utilizada, o título é um substituto que apresenta a transparência e segurança necessária a ambas as partes", apontou a especialista.

Na visão de Cristina Caldeira, a inovação neste segmento deve começar pela comunicação. "O produto tem características para alcançar massa, porém nem é citado nas pesquisas que quantificam a utilização de cada tipo de garantia, elaboradas pelas entidades do setor imobiliário. Inovar aqui significa ser mais ousado na criação e na amplitude da comunicação publicitária, sempre tão tímida", finalizou.

O painel, que contou com mediação da corretora de seguros Cristianne Piola, teve também a participação de Rafael Jordão Fonseca, gerente de Negócios Varejo Nacional da Brasilcap, apresentando inovações no segmento de capitalização, que agora oferece um ecossistema de negócios, com licitações e garantias contratuais; garantias de crédito e locações; e acordos judiciais. "A arrecadação no mercado de capitalização em 2024, até agosto, foi de R$ 20,6 bilhões, sendo 14,3% nas modalidades filantropia e popular. Há produtos para atender muitos outros públicos, como as cerca de 6,4 milhões de pequenas e médias empresas no País".